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Verhandlungspsychologie

Claims besitzen ein sehr hohes Konfliktpotential. Emotionen haben daher einen erheblichen Einfluss. Erfahrene Verhandlungsführer besitzen Kenntnisse der sozialen Interaktion und der hohen Kunst der Menschenführung. Verhandlungspsychologie spielt gerade unter der besonderen Berücksichtigung strittiger kommerzieller Verhandlungen eine immer stärkere Rolle

Jeder Mensch reagiert unterschiedlich auf äußere Reize. Eine Verhandlung bedeutet, dass der Verhandlungspartner überzeugt werden soll, dass die Vereinbarung gut für ihn ist. Je nach Typ sind dazu aber unterschiedliche Methoden sinnvoll. Der Perfektionist wird sich z.B. nicht mit einer Abschätzung zufrieden geben. Der visuelle Typ benötigt Grafiken und bildhafte Sprache um einen Sachverhalt zu verstehen und zu akzeptieren. Dieser Abschnitt beschreibt grundsätzliche Ansätze der Psychologie, um die unterschiedlichen Grundmotive des Handelns und Entscheidens zu erkennen. Die Psychologie versucht die Vielzahl der menschlichen Typen in überschaubare Kategorien zu sortieren, um trotz der unübersichtlichen Vielfalt an Charakteren vergleichende Bewertungen vornehmen zu können. Gute Verhandler haben oft ein eigenes Typenbild ihrer Mitmenschen entwickelt. Dadurch fällt es ihnen deutlich einfacher, das eigene Verhalten so einzustellen, dass man sie als authentisch und sympathisch wahrnimmt. Zwischen Menschen, die sich sympathischen finden, gelingen Verhandlungen deutlich besser, als zwischen Widersachern.