Assessment Verhandlungskompetenz

Ungleiche Verhandlungskompetenz

Am Ende eines jeden Projektes bleiben Restpunkte übrig. Nun kann man sich darauf einigen, diese abzuarbeiten oder zu kompensieren. Nach zähen Verhandlungen konnte man sich mit dem Kunden darauf einigen, dass die letzten offenen Punkte gestrichen werden, wenn ein Farbplotter geliefert wird.   

Zurück im Stammhaus wurde die zuständige Abteilung beauftragt, solch ein Gerät zu beschaffen. Die Überraschung war gelungen, als dann eine Bestellung über 15.000 € zur Genehmigung vorgelegt wurde. Geplant waren Kosten in Höhe von etwa 2.000 €. Die Nachfrage ergab dann folgende Antwort: „Der Kunde ist bekannt als verhandlungsstarker Gegner. Wenn wir erst den kleinen Plotter angeboten hätten, würde der Kunde so lange diskutieren, bis er schließlich den großen Plotter bekommt.“  

Der Mitarbeiter war davon überzeugt, dass er der Firma sogar Kosten gespart hat, weil es keine zeitraubende Diskussion gibt, wenn man gleich das Beste liefert. Er hatte in der Vergangenheit die Erfahrung gemacht, dass seine Kunden so lange mit ihm diskutierten, bis sie schließlich das bekommen hatten, was sie wollten. Indem er von vornherein den maximalen Plotter liefert, spart er also den Zeitaufwand für die Verhandlungen.

Tatsächlich hat der Kunde am Ende einen Plotter zum preis von 1.500,- € akzeptiert.

Gute Techniker sind nicht automatisch gute Verhandler

Im Zusammenhang mit der Durchsetzung von Mehrforderungen lässt sich oft erleben, dass viele Techniker ein großes Problem damit haben, dem Kunden eine Geldforderung zu präsentieren. Die Diskussion um Geld ist anstrengend, häufig sehr emotional und nicht selten von Drohungen begleitet.

Kunden üben regelmäßig Druck aus, indem sie drohen, ohne die Änderung erforderliche Planungsgenehmigungen nicht zu erteilen oder den Auftragnehmer bei zukünftigen Vergaben nicht mehr zu berücksichtigen. Um diesen Stress zu umgehen, entwickeln viele Ingenieure und Techniker Vermeidungsstrategien. Sie hoffen, dass der Kunde die kostenlose Dreingabe irgendwie honoriert. Kunden gehen jedoch davon aus, dass ein Auftragnehmer, der kostenfrei liefert, lediglich seinen Vertrag erfüllt. Entweder war der Preis so gut, dass er sich das Extra leisten kann, oder der Auftragnehmer hat eingesehen, dass der Kunde dies zu Recht fordern kann. Die erhoffte Aufrechnung oder sonstige Zugeständnisse, wenn der Auftragnehmer selbst eine Änderung wünscht, habe ich persönlich noch nie erlebt.

Ein Assessment zeigt, wer den mentalen Stress am besten verkraftet

Die Erfahrung, dass ein wichtiger Faktor der Verhandlungsmacht, auch auf der mentalen Stärke basiert, Konflikte auszuhalten, hat zu unserem systematischem Verhandlungs-Assessment geführt. Es ist zu empfehlen, dass Mitarbeiter, die in Ihrem Unternehmen regelmäßig mit Verhandlungen konfrontiert werden, ein derartiges Assessment durchlaufen. Damit lassen sich Stärken und Schwächen identifizieren, so dass diese sich weiter entwickeln lassen. 

Für mehr Informationen freuen wir uns auf Ihre Kontaktaufnahme.